Întrebări esențiale pe care să le adresezi la primul contact cu un potențial client

Primul contact cu un potențial client trebuie să clarifice, printre altele, ce tip de proprietate își dorește, localizarea proprietății sau sursa de finanțare pentru tranzacție, dar și intervalul de timp în care va dispune de bugetul necesar pentru semnarea finală a actelor. 

Timpul unui agent imobiliar este prețios și trebuie investit într-un mod cât mai eficient, iar acest lucru se aplică de la prima interacțiune cu un potențial client. De aceea, atunci când comunici pentru prima oară cu un potențial client, este important să soliciți o serie de informații pentru a avea o imagine cât mai clară despre cum va decurge colaborarea. 

Pe scurt, setează obiective clare pentru a afla de la bun început detalii despre nevoile specifice de locuire ale clientului, pentru ca ulterior să poți construi mai rapid un portofoliu cu potențialele locuințe potrivite. 

Ce tip de locuință caută clientul?

Primul lucru pe care este bine să-l clarifici în cadrul unei convorbiri este obiectivul principal al clientului. În cazul în care vorbim despre un client care caută o locuință, este important să știi din start dacă vrea să cumpere sau să închirieze. Unele persoane pot fi nehotărâte în această privință și să amâne o decizie finală pentru a vedea o selecție de oferte din ambele „tabere”. 

Ulterior, este esențial să primești o serie de detalii despre proprietatea căutată, pentru a putea tria opțiunile care se pliază pe cerințe. Prin urmare, întreabă dacă potențialul client își dorește o casă sau un apartament și în ce cartier sau zonă a orașului ar trebui să se afle aceasta. 

La fel de important este să întrebi care sunt elementele non-negociabile în privința locuinței pe care o dorește. Aici există numeroase variabile pe care le poți intui ușor pe baza experienței tale: întreabă câte camere să aibă locuința, dacă vrea să evite parterul sau ultimul etaj, dacă preferă o locuință nouă sau una într-un imobil mai vechi.  

În cazul unui client care caută o locuință veche, întreabă specific dacă aceasta trebuie să fie construită după un anumit an sau dacă potențialul client preferă să fie echipată cu centrală termică proprie. De asemenea, poți întreba inclusiv dacă are mașină și cum intenționează să rezolve problema locului de parcare, întrucât regulile pentru parcările de reședință și parcările publice pot fi diferite inclusiv de la un sector la altul, nu doar de la un oraș la altul. 

Ce buget are clientul pentru tranzacție și care este sursa de finanțare?

Urmează detaliile despre bugetul disponibil. Întreabă concret suma maximă pe care și-o permite clientul, pentru că în acest fel vei reduce opțiunile la cele potrivite bugetului, fără să cauți proprietăți care nu corespund cerințelor. 

De asemenea, în cazul în care vorbim despre achiziție, este util să întrebi și care va fi sursa de finanțare a tranzacției, pentru că aprobarea unui credit ipotecar necesită timp și acte suplimentare. Dacă răspunsul indică ipoteza unui credit e bine să afli inclusiv dacă potențialul client are deja o preaprobare financiară care ar reduce timpul necesar pentru contractarea efectivă a creditului. 

 

Un aspect care este frecvent ignorat la acest capitol este cel legat de disponibilitatea efectivă a banilor în cazul unei tranzacții cash. Și asta pentru că există clienți care finanțează achiziția prin banii obținuți din vânzarea unei alte locuințe sau a unui teren. Acest lucru nu reprezintă o problemă, însă poate genera un timp mai lung de așteptare până când clientul poate face următoarea tranzacție, caz în care locuința identificată anterior drept potrivită poate fi vândută unei alte persoane. 

În plus, chiar dacă nu este vorba despre o altă tranzacție, clientul poate fi, de fapt, într-o etapă de prospectare a pieței în perspectiva unei tranzacții viitoare planificată pentru anul următor. 

Cum vrea să participe clientul la vizionările de locuințe?

După stabilirea acestor detalii, e bine să întrebi dacă potențialul client a început deja să meargă la vizionări sau dacă are un contract de exclusivitate cu un alt agent imobiliar, pentru că asta te ajută să înțelegi dacă te consideră principalul punct de contact sau dacă lucrează în paralel și cu alți agenți.

Tot aici este bine să întrebi când are disponibilitate pentru vizionări, pentru a putea planifica mai ușor vizionările când comunici cu proprietarul imobilului. De altfel, numeroase persoane lucrează în prezent la propriile proiecte antreprenoriale sau au un program mai flexibil decât cel clasic de la 9:00 la 18:00. 

Pentru o bună parte dintre aceste informații, platforma imobiliară Storia îți permite să filtrezi anunțurile, inclusiv în funcție de caracteristicile fizice ale locuinței, pentru ca tu să primești cele mai relevante listări de proprietăți pentru potențialul client. În acest fel vei câștiga timp prețios și vei obține o listă mult mai relevantă cu locuințe care se potrivesc cerințelor formulate de client de la primul contact pe care îl ai cu acesta. 

Prin urmare, este important ca primul contact cu un potențial client să fie unul cât mai detaliat și aplicat pe cerințele și bugetul acestuia. Nu grăbi conversația și alocă suficiente minute pentru a afla toate detaliile importante, pentru că în acest fel vei economisi mai târziu timp prețios până la identificarea oportunităților potrivite de locuire.