Cum colaborezi cu un client care își supraevaluează proprietatea

Un proprietar care își supraevaluează proprietatea nu este neapărat un client pierdut. O serie de argumente bazate pe experiența ta îl pot determina să stabilească un preț mai realist. 

În unele cazuri, proprietarii care doresc să vândă locuințe au tendința să-și supraevalueze proprietățile imobiliare pe care le dețin. De multe ori, această supraevaluare a unei proprietăți are loc fără intenție, pe baza unor factori pur subiectivi care nu au însă importanță majoră pentru potențialii cumpărători. 

O situație frecventă în acest caz este atașamentul emoțional pentru locuința respectivă, în special în cazul persoanelor care au locuit permanent acolo ani sau chiar zeci de ani. Acest atașament poate determina vânzătorul să considere că locuința sa este superioară altor locuințe asemănătoare disponibile pe piața imobiliară. 

În alte cazuri, supraevaluarea apare din judecarea subiectivă a facilităților locuinței, pe care proprietarul poate avea tendința naturală să le considere mai valoroase decât sunt în realitate și, astfel, să compare locuința cu unele care sunt cu adevărat superioare la anumite capitole, inclusiv ca preț solicitat. 

Ce riști dacă accepți listarea unei proprietăți supraevaluate?

Ca agent imobiliar, dacă accepți listarea unei proprietăți la un preț supraevaluat, riști să nu generezi un interes real din partea potențialilor clienți. Astfel, numărul de vizionări va fi mult mai redus comparativ cu potențialul real, chiar dacă tu vei aloca resurse pentru promovarea proprietății. 

În plus, pe lângă resursele proprii investite, această lipsă de interes ar putea genera o reacție de nemulțumire din partea proprietarului, în special dacă nu ai avut nicio obiecție la stabilirea prețului solicitat. De exemplu, proprietarul te poate considera vinovat de eșecul vânzării, iar în acel punct poate fi deja târziu să-i explici că pur și simplu a solicitat un preț prea mare. 

Argumente pentru stabilirea unui preț mai realist

În acest context, este esențial să te documentezi cât mai bine despre proprietate și să o evaluezi cât mai aproape de potențialul real, indiferent de suma inițială pe care ar vrea proprietarul să o obțină.

În cazul în care observi că proprietarul a supraevaluat proprietatea comparativ cu estimarea ta, primul pas este să asculți argumentele sale despre cum a ajuns la prețul respectiv. Pe baza răspunsurilor pe care le primești îți poți construi ulterior contra-argumentele. 

În plus, indiferent de modul în care proprietarul prezintă avantajele locuinței sale, principalul tău argument are legătură cu prețurile cu care s-au vândut în realitate locuințe comparabile din zona respectivă, pe baza tranzacțiilor anterioare pe care le-ai intermediat. Aici poți puncta inclusiv cu nuanțe despre prețul mai mare obținut pe o altă proprietate datorită unor avantaje pe care noul client nu le are. 

De asemenea, intervalul de timp în care proprietarul vrea să vândă joacă un rol crucial în stabilirea prețului. Dacă insistă pe o tranzacție cât mai rapidă pentru că are nevoie urgent de bani, îi poți explica faptul că șansele să vândă imediat o locuință supraevaluată sunt reduse. 

La acest capitol merită să aduci în discuție inclusiv cererea reală pentru locuințe în zona respectivă, pe baza numeroaselor tranzacții pe care le-ai intermediat anterior, întrucât o casă situată într-o zonă care este mai degrabă ocolită de cumpărători se va vinde mai greu chiar dacă are un preț realist. 

Când merită să accepți temporar un preț mai mare pentru locuință?

Dacă proprietarul insistă pe listare la un preț nerealist, dar simți că locuința respectivă și-ar găsi cu ușurință un nou proprietar la prețul corect, poți lua în calcul să faci un compromis pentru a nu pierde complet oportunitatea de a o vinde. 

De exemplu, poți propune proprietarului să testați împreună piața cu prețul respectiv, dar numai pe un termen scurt bine definit pentru a afla astfel interesul din partea cumpărătorilor. Ulterior, în cazul în care numărul de vizionări este foarte redus și nu primești oferte apropiate de prețul respectiv, stabilește concret cu proprietarul pragurile de ajustare ale prețului solicitat.

În acest fel, pe măsură ce te apropii tot mai mult de prețul real al pieței, numărul de vizionări va crește, la fel și șansele de a încheia în cele din urmă o tranzacție. Această strategie este însă mai dificil de implementat dacă te confrunți cu un proprietar care nu are răbdare și vrea să vândă în cel mai scurt timp posibil. 

Când este oportun să eviți o astfel de colaborare?

În cazul în care argumentele tale nu conving proprietarul să-și ajusteze pretențiile, cea mai simplă opțiune este să refuzi colaborarea. Chiar dacă astfel pierzi un potențial client, opțiunea asta este cea mai bună mai ales în cazul în care experiențele din trecut îți spun că locuința respectivă ar fi greu de vândut inclusiv la un preț mai apropiat de cel real. 

Astfel, dacă zona în care se află proprietatea nu este tocmai populară sau locuința în sine are o serie de dezavantaje care nu pot fi ignorate de potențialii clienți este mai bine să nu pierzi timpul inutil cu o listare care în cel mai bun caz îți va aduce câteva vizionări generate mai degrabă de curiozitate decât de un interes real pentru o tranzacție. 

Totuși, chiar dacă decizi să eviți colaborarea, este important să explici această hotărâre într-un mod profesionist, fără reproșuri directe la adresa vânzătorului. Practic, alege o atitudine neutră, prin care demonstrezi că respecți dorința proprietarului de a solicita prețul pe care îl vrea. Nu este exclus ca, după o perioadă de timp, potențialul client să realizeze că a greșit și să vină la tine cu propunerea de a-l reprezenta la prețul corect al pieței.  

Când este justificată o supraevaluare a locuinței?

În unele situații excepționale, o proprietate supraevaluată și-ar putea găsi totuși un nou proprietar într-un interval de timp destul de scurt. 

Acest lucru este valabil în special pentru o proprietate cu una sau mai multe caracteristici unice pe piață, greu de replicat, cum ar fi o poziționare excelentă, o vedere inedită sau o compartimentare atipică ingenioasă. 

În astfel de cazuri, o ofertă redusă de proprietăți similare și o cerere mare pe segmentul respectiv de piață ți-ar putea permite să speculezi, cel puțin într-o anumită măsură, prețul de vânzare. 

În concluzie, indiferent de tipul de locuință pe care o consideri acum supraevaluată, este esențial să analizezi toate opțiunile pe care le ai și să iei cea mai bună decizie pentru tine pe baza experiențelor anterioare din activitatea de agent imobiliar.

Distribuie articolul în social media:

Scris de:

Daniel Popescu

Daniel este jurnalist freelancer. Scrie pentru diverse publicații despre industria auto și tehnologii prietenoase cu mediul înconjurător și produce un newsletter săptămânal despre piața imobiliară. În timpul liber îi place să călătorească și să meargă la evenimente sportive.