Cum să reacționezi când un client este aproape să renunțe la achiziție

Dacă potențialul client te anunță în ultimul moment că renunță la tranzacție, este important să-i asculți argumentele și să-i reamintești principalele motive pentru care a fost interesat de proprietatea respectivă.

În unele cazuri, negocierile care par că se îndreaptă spre finalizarea cu succes a unei tranzacții imobiliare pot fi întrerupte brusc de către potențialul client. Asta nu înseamnă neapărat că tranzacția nu va mai fi încheiată, însă în același timp modul în care reacționezi la această schimbare de atitudine poate face diferența.

Motivele pentru care un potențial client face un pas înapoi pot fi dintre cele mai diverse. Unele dintre ele pot fi pur subiective, cum ar fi influența unor rude sau prieteni, în timp ce altele pot fi obiective și mai dificil de controlat, de la obținerea unor informații noi despre proprietate până la refuzul primit din partea băncilor pentru un credit ipotecar.

Tocmai de aceea, pentru a intui cea mai eficientă reacție pe care să o ai într-o astfel de situație, este important să înțelegi care sunt motivele pentru care clientul și-a pierdut brusc interesul pentru o tranzacție. De altfel, în unele situații, clientul îți transmite deschis că are nevoie de mai mult timp de gândire.

Alteori, clientul alege să nu fie deschis în această privință, motiv pentru care este important să interpretezi corect anumite semnale pe care le oferă. De exemplu, poți ajunge la concluzia că ai de-a face cu un client care este aproape să renunțe la tranzacție dacă întârzie în mod repetat să-ți răspundă la apeluri sau mesaje, pune întrebări la care a primit anterior răspunsuri clare din partea ta sau pune accent pe o serie de defecte minore ale proprietății.

Ascultă motivele pentru care cumpărătorul renunță la tranzacție

În acest stadiu, primul lucru pe care trebuie să-l faci este să asculți. Întreabă clientul care sunt motivele reale pentru care ezită să facă pasul final și ascultă-l fără să-l contrazici imediat, chiar dacă simți că ai un contraargument solid. E o metodă eficientă prin care semnalizezi că ai răbdare și, cel mai important, că nu pui presiune să semneze contractul.

Ideal ar fi ca această discuție să aibă loc chiar la proprietatea negociată, pentru că este locul potrivit pentru a-i prezenta contraargumente. Totuși, dacă potențialul client refuză, inclusiv o discuție telefonică sau chiar și mesajele text pe WhatsApp sunt mai eficiente decât ignorarea problemei.

În funcție de motivele pe care le invocă potențialul client îți vei da seama dacă acestea sunt reale și logice sau dacă sunt mai degrabă inventate ca scuză pentru retragerea din negocieri.

Reia argumentele pentru care cumpărătorul era interesat de achiziție

Indiferent de caz, soluția nu este neapărat să-l contrazici, ci mai degrabă să-i prezinți principalele argumente pentru care a vrut de la bun-început să cumpere proprietatea.

Astfel, după ce te-ai asigurat că ai ascultat, este momentul potrivit să explici din nou cu calm avantajele proprietății pe care le-a remarcat anterior și cumpărătorul. Pune accent pe principalele argumente care au trezit inițial interesul clientului și, acolo unde simți că este potrivit, explică faptul că anumite avantaje sunt dificil de găsit la alte proprietăți.

Cu alte cuvinte, faci un fel de rezumat al negocierilor anterioare cu potențialul cumpărător, în ideea că argumentele repetate îl vor convinge că proprietatea este potrivită pentru nevoile sale. În funcție de motivele reale și de modul în care decurge discuția, poți opta și pentru mici compromisuri, în special dacă ai și acordul vânzătorului. Ai ghicit, mă refer la o reducere simbolică a prețului de vânzare, gest care poate fi decisiv pentru achiziție.

Ca ultim pas, în special dacă vânzătorul nu se grăbește să vândă, poți alege să stabilești un nou termen limită până la care cumpărătorul să-ți ofere un răspuns final. Inclusiv acest lucru te poate ajuta să închei tranzacția, întrucât lipsa de presiune pentru semnătura finală poate juca în favoarea ta.

Ce faci dacă potențialul cumpărător nu revine asupra deciziei

Cu toate acestea, indiferent cât de multă răbdare ai și ce argumente prezinți, uneori este posibil ca tranzacția să nu fie încheiată din motive obiective. Prin urmare, dacă simți că nu există cale de întors, este momentul potrivit să renunți și să închei colaborarea într-un mod civilizat.

Atitudinea asta îți poate aduce numeroase avantaje pe termen lung. De exemplu, este posibil ca potențialul cumpărător să aprecieze modul în care a fost tratat chiar și într-un astfel de context și să recomande serviciile tale prietenilor interesați de achiziții imobiliare. Sau, și mai posibil, să te contacteze chiar el (ea) în momentul în care vor dispărea ori se vor atenua cauzele ce au determinat răzgândirea de pe ultima sută de metri.

Nu în ultimul rând, chiar dacă simți că ai pierdut timp prețios cu un proces de negociere care nu a ajuns la bun sfârșit, privește partea plină a paharului: mereu este ceva de învățat dintr-o astfel de experiență. De exemplu, poți realiza o serie de greșeli pe care le-ai făcut pe parcurs și pe care le poți evita la următoarele negocieri, iar data viitoare vei fi mai bine pregătit(ă) să reacționezi într-o situație asemănătoare.

Distribuie articolul în social media:

Scris de:

Daniel Popescu

Daniel este jurnalist freelancer. Scrie pentru diverse publicații despre industria auto și tehnologii prietenoase cu mediul înconjurător și produce un newsletter săptămânal despre piața imobiliară. În timpul liber îi place să călătorească și să meargă la evenimente sportive.