Cum alegi agentul potrivit? 5 lecții pentru agenții imobiliari care vor să câștige încrederea clientului

Un proprietar care caută un agent imobiliar nu caută doar pe cineva care să îi publice proprietatea pe platforme. Caută un profesionist căruia urmează să îi încredințeze una dintre cele mai importante decizii financiare pe care le poate lua.

Aici apare o schimbare interesantă de perspectivă pentru agenți.

Întrebarea „Cum alegi agentul potrivit?” nu este utilă doar clientului. Este și o întrebare pe care fiecare agent și-o poate adresa despre propria activitate. 

“Ce trebuie să ofer eu pentru ca un client informat să mă aleagă pe mine?”

În episodul 3 din EduCAST by Acceleratorul.com, discuția pornește tocmai de aici: de la educarea clientului final și de la felul în care un agent poate transforma așteptările unui proprietar într-un standard mai bun de lucru. 

Episodul analizează diferența dintre simpla intermediere și consultanța imobiliară, rolul prețului, reprezentarea, negocierea și încrederea dintre agent și client. 

1. Un anunț publicat nu înseamnă automat un serviciu imobiliar

Platformele imobiliare sunt unul dintre cele mai importante instrumente pe care le are un agent. Dar simpla prezență pe o platformă nu este suficientă.

Contează cum este construit anunțul, ce fotografii alegi, ce informații prezinți, cât de clar este textul și ce elemente ale proprietății scoți în evidență.

În EduCAST apare exact această diferență: trebuie să fii prezent pe platforme și să folosești cât mai bine instrumentele pe care acestea ți le oferă, însă publicarea în sine nu reprezintă întreaga valoare a unui profesionist. 

Un proprietar poate face fotografii și poate publica un anunț. Rolul agentului începe acolo unde apar strategia, analiza și capacitatea de a transforma promovarea într-un proces coerent. 

Pentru agent, întrebarea utilă nu este doar: „Am publicat proprietatea?”. 

Aceasta devine „Am prezentat proprietatea în așa fel încât piața să o înțeleagă corect?”

Asta poate însemna fotografii mai bune, o descriere mai clară, informații corecte, evidențierea avantajelor relevante și o poziționare care pornește de la profilul cumpărătorului.

Platforma de listare îți oferă vizibilitate.

Felul în care folosești vizibilitatea face parte din expertiza ta.

2. Nu confirma prețul pe care clientul vrea să îl audă

Una dintre cele mai dificile conversații dintre proprietar și agent apare foarte devreme în cadrul relației: stabilirea prețului.

Proprietarul poate veni deja cu o cifră în minte. A auzit cât a cerut vecinul sau a văzut un anunț asemănător. Sau poate doar a făcut câteva căutări online.

Problema apare atunci când proprietarul caută doar confirmarea unei concluzii deja formate.

În EduCAST, acest mecanism este numit „capcana confirmării”: proprietarul caută agentul care îi validează prețul dorit, chiar dacă acel preț nu este susținut de instrumentele și informațiile disponibile profesionistului. 

Pentru agent, tentația este evidentă.

Dacă îi spui proprietarului că prețul este prea mare, există riscul să aleagă pe altcineva. 

Dacă îi confirmi cifra, poate semnează cu tine.

Pe termen scurt, varianta a doua pare mai simplă.

Pe termen lung, însă, poate însemna o proprietate care rămâne în piață mult timp, negocieri mai dificile și un client care va întreba inevitabil de ce nu apar rezultatele.

Un profesionist trebuie să fie pregătit să își susțină opinia cu date și argumente. 

În episodul 3 din Educast apare chiar ideea că agentul poate prefera să piardă clientul spunându-i adevărul decât să îl câștige printr-o „minciună confortabilă”. 

Când discuți prețul, nu te limita la ideea de „eu cred că proprietatea valorează X”.

Explică:

• ce proprietăți sau elemente comparabile ai analizat; 
• ce diferențe există între acestea și proprietatea clientului; 
• ce limite observi în piață; 
• ce efect poate avea un preț prea ridicat asupra perioadei de promovare; 
• ce strategie recomanzi și de ce. 

Clientul nu are nevoie doar de o cifră. 

Clientul are nevoie să înțeleagă cum ai ajuns la acea cifră.

3. Un agent bun introduce uneori „fricțiune”

Sună contraintuitiv. În vânzări suntem obișnuiți să credem că trebuie să eliminăm fricțiunea. 

În relația de consultanță, însă, există momente în care puțină fricțiune este exact ceea ce protejează clientul.

În EduCAST apare conceptul de „fricțiunea prețului”.

Profesionistul solicită date, pune întrebări, contestă ipoteze și este dispus să aibă o conversație dificilă despre preț. 

Alternativa este comportamentul comod: acceptarea oricărei valori propuse de proprietar doar pentru a adăuga încă o proprietate în portofoliu. 

Aici educarea clientului devine parte din serviciu.

Nu îi spui automat „da”. Îi explici de ce.

Pentru un agent, asta înseamnă să își construiască suficientă expertiză încât să poată argumenta fără agresivitate și suficientă încredere încât să nu transforme fiecare conversație într-o cursă după semnătură.

Clientul poate să nu fie de acord cu tine. Dar trebuie să înțeleagă logica din spatele recomandării tale.

4. Pune-ți acele întrebări pe care le-ai adresa tu în calitate de client

Unul dintre cele mai practice momente din episod este un test simplu pentru alegerea agentului.

Proprietarul poate spune:

„Dă-mi un motiv pertinent, logic și financiar pentru care ar trebui să fac tranzacția acum și unul pentru care nu ar trebui să o fac”. 

Este o întrebare incomodă tocmai pentru că testează dacă agentul urmărește doar finalizarea tranzacției sau poate privi situația din perspectiva clientului.

Un răspuns bun ar trebui să poată prezenta atât argumentele pentru vânzare, cât și argumentele împotriva ei. 

Pentru agenți, exercițiul poate fi foarte valoros.

Alege una dintre proprietățile tale și întreabă-te:

De ce ar trebui proprietarul să vândă acum?

Apoi:

De ce ar putea fi mai bine să nu vândă acum?

Poți susține ambele răspunsuri cu informații despre piață, preț, contextul proprietății și obiectivele clientului?

Dacă da, conversația se schimbă.

Nu mai ești omul care încearcă să obțină o proprietate în portofoliu. Devii omul care îl ajută pe proprietar să ia o decizie.

5. Agentul modern nu mai vinde doar o casă

Aceasta este probabil ideea care sintetizează cel mai bine episodul 3 din Educast.

Agentul modern protejează o decizie financiară majoră.

Rolul său nu se termină la caracteristicile proprietății sau la organizarea vizionărilor. Pe măsură ce profesia evoluează, agentul este tot mai aproape de rolul unui consultant care trebuie să înțeleagă piața, negocierea, riscurile și obiectivele clientului. 

Asta explică și de ce educația clientului este atât de importantă.

Un client care înțelege ce face agentul poate evalua mai corect valoarea serviciului. Poate pune întrebări mai bune. Poate distinge între un profesionist care îi spune ceea ce vrea să audă și unul care argumentează o strategie.

Iar pentru agent, clientul educat nu trebuie privit ca o amenințare. Este exact ocazia de a demonstra că serviciul oferit înseamnă mai mult decât acces la o proprietate.

Încrederea se construiește înainte de tranzacție

Spre finalul episodului este introdusă și o perspectivă asupra încrederii.

Clientul caută câteva lucruri foarte simple: 

• să vadă că agentul știe ce face, 
• să găsească dovezi că alți oameni s-au putut baza pe el 
• să simtă că profesionistul din fața lui este preocupat de interesele sale, nu exclusiv de comision.

Recenziile, recomandările, tranzacțiile anterioare și felul în care comunici devin astfel părți din aceeași ecuație. Cu cât interesul propriu al agentului domină relația, cu atât încrederea clientului poate scădea. Cu cât agentul construiește relația în jurul intereselor clientului, cu atât cresc șansele unei recomandări pe termen lung. 

Asta se leagă foarte bine de o idee prezentă și în articolele anterioare dedicate prospectării: oamenii tind să răspundă mai bine atunci când agentul ajută, explică și oferă valoare înainte să forțeze vânzarea. 

Conținutul educațional și prezența constantă pot face ca piața să te perceapă drept profesionist înainte chiar de prima conversație directă. 

Ce poți aplica în activitatea ta

Nu trebuie să schimbi întregul business într-o zi. Poți începe cu câteva întrebări simple.

• Când listezi o proprietate, întreabă-te dacă doar ai publicat-o sau ai construit o prezentare care îi ajută pe cumpărători să îi înțeleagă valoarea.
• Când proprietarul îți spune prețul dorit, nu te grăbi să îl aprobi. Cere context, folosește date și explică piața.
• Când recomanzi vânzarea, fii pregătit să explici și motivele pentru care clientul ar putea să nu vândă încă.
• Iar când îți prezinți serviciile, nu vorbi doar despre ceea ce faci. Arată de ce ceea ce faci îl ajută pe client să ia o decizie mai bună.

Concluzie: agentul potrivit este agentul care poate educa. 

Poate că cea mai utilă schimbare de perspectivă este aceasta: educația imobiliară nu este doar pentru agenți.

Cu cât proprietarii și cumpărătorii înțeleg mai bine procesul, cu atât vor pune întrebări mai bune și vor avea așteptări mai clare.

Iar asta ridică și standardul profesiei.

Agentul care poate explica piața, argumenta prețul, spune uneori „nu”, prezenta riscurile și pune interesul clientului înaintea tranzacției nu mai concurează doar prin portofoliu sau comision.

Concurează prin încredere și expertiză.

Iar acestea se construiesc în fiecare conversație cu clientul.

Articol realizat pornind de la episodul 3 „Cum alegi agentul potrivit” din EduCAST by Acceleratorul.com, proiect educațional susținut de Storia.

Aici găsești cele mai bune momente și sfaturi rapide din podcastul EduCAST by Acceleratorul.com, un proiect educațional susținut de Storia!