Studiu Storia 2026: cum se construiește încrederea între clienți și profesioniștii imobiliari

Ediția 2026 a studiului Storia despre încrederea în profesioniștii imobiliari arată o relație mai pragmatică între clienți și agenți sau dezvoltatori, într-un context în care deciziile imobiliare sunt mai atent cântărite. Datele indică un punct comun între perspectiva clienților și cea a profesioniștilor: transparența costurilor, informațiile corecte, prezentările realiste și așteptările bine aliniate sunt factorii care construiesc și consolidează încrederea în 2026.

Contextul: o relație care se maturizează

Studiul Storia a colectat date atât de la clienți, cât și de la profesioniștii imobiliari — agenți și dezvoltatori — pentru a înțelege cum a evoluat încrederea de la un an la altul și ce o influențează cel mai mult.

Rezultatele din 2026 nu indică o criză de încredere, ci mai degrabă o recalibrare care ține cont de întreg contextul socio-economic. Clienții evaluează mai atent colaborarea cu profesioniștii imobiliari, iar profesioniștii identifică cu mai multă precizie ce anume construiește sau erodează această relație. Pe fondul unui context de piață în care tranzacțiile sunt mai atent cântărite, ambele tabere converg spre aceleași nevoi: claritate, predictibilitate și informații corecte.

Cum au evoluat scorurile de încredere

Clienții evaluează mai prudent relația cu profesioniștii imobiliari față de 2025. Agenții imobiliari ajung la un scor mediu de 2,16 din 5 în 2026, față de 2,67 în 2025, iar dezvoltatorii imobiliari la 2,15 din 5, față de 2,39 în 2025.

Ierarhia rămâne relativ stabilă: notarii publici și avocații specializați în imobiliare continuă să fie categoriile cu cele mai ridicate scoruri de încredere. În 2026, notarii publici au un scor mediu de 2,78 din 5, iar avocații specializați de 2,59 din 5.

Din perspectiva profesioniștilor, percepția asupra încrederii clienților a urmat o traiectorie similară. În 2026, aceștia evaluează încrederea clienților la un scor mediu de 2,86 din 5, față de 3,5 în 2025.

„Rezultatele studiului confirmă o tendință pe care o observăm de câțiva ani în piața imobiliară din România: clientul devine tot mai informat, mai atent și mai exigent.Un profesionist trebuie să prezinte proprietățile așa cum sunt în realitate, să comunice deschis costurile și riscurile, să protejeze interesele clientului și să ofere informații verificabile. În momentul în care clientul simte că agentul îi oferă toate datele necesare pentru a lua o decizie informată, relația de încredere apare în mod natural. La APAIR promovăm de mulți ani aceste principii prin Codul Etic Realtor®, prin programele de educație continuă și prin standardele profesionale pe care membrii noștri și le asumă.

În același timp, studiul arată și o realitate pe care nu trebuie să o ignorăm: nivelul de încredere în profesia noastră este încă sub nivelul pe care ni l-am dori. Tocmai de aceea, fiecare interacțiune cu un client reprezintă o oportunitate de a demonstra valoarea pe care un agent profesionist o poate aduce într-o tranzacție imobiliară. Din perspectiva APAIR, considerăm că există trei direcții esențiale care pot contribui la consolidarea încrederii în profesia de agent imobiliar pe termen lung: educația și profesionalizarea continuă, etica și responsabilitatea profesională, dar și reglementarea activității de intermediere imobiliară din România.

De asemenea, piața are nevoie de o legislație modernă care să stabilească reguli minime de acces în profesie, standarde de transparență, trasabilitate și responsabilitate în relația cu consumatorul. O astfel de lege ar trebui să ofere mecanisme de control și fiscalizare, să protejeze consumatorii de servicii imobiliare și să permită diferențierea clară între profesioniștii care respectă standardele și cei care nu o fac. Obiectivul nostru, ca asociație profesională, este ca profesia de agent imobiliar să fie asociată tot mai mult cu competența, integritatea și responsabilitatea. Iar încrederea publicului va crește pe măsură ce aceste valori vor deveni norma, nu excepția”, a declarat Gabi Arteni, Președinte APAIR (Asociația Profesională a Agenților Imobiliari din România) 

Ce spun clienții despre agenții imobiliari

Ce construiește încrederea

În 2026, cel mai important factor care influențează încrederea clienților în agenții imobiliari este alinierea dintre ce prezintă agentul și ce găsesc clienții la fața locului — menționat de 26% dintre respondenți. Urmează transparența în furnizarea informațiilor despre proprietăți, indicată de 25% dintre respondenți, și lipsa comisioanelor netransparente, menționată tot de 25%.

Comparativ cu 2025, când cel mai important criteriu era abilitatea agentului de a negocia în interesul clientului (39%), în 2026 accentul se mută de la negociere spre acuratețea informațiilor, prezentări realiste și costuri comunicate clar. Evoluția sugerează că așteptările clienților devin mai concrete și mai ușor de adresat direct.

Ce îi face pe clienți să renunțe la colaborare

Preferința de a lucra direct cu proprietarul, fără intermediari, rămâne principalul motiv pentru care clienții ar renunța la colaborarea cu un agent imobiliar — 30% dintre respondenți în 2026. Alte motive importante sunt oferirea de informații incomplete sau contradictorii despre proprietăți, indicată de 27% dintre respondenți, și insistența nejustificată pentru încheierea rapidă a tranzacției, menționată de 26%.

Deși procentele sunt mai mici față de 2025, principalele criterii rămân constante: informații corecte și complete, prezentări relevante ale proprietăților și o interacțiune profesionistă pe tot parcursul procesului.

Provocările semnalate de clienți în relația cu agenții

Respondenții menționează în principal nevoia de informații reale și complete despre proprietăți – indicată de 22% în 2026 – și claritatea și transparența comisioanelor, menționată de 20%. Totodată, 21% dintre respondenții din 2026 declară că nu au întâmpinat provocări în relația cu agenții imobiliari.

Ce spun clienții despre dezvoltatorii imobiliari

Ce construiește încrederea

Raportul calitate-preț față de proiecte similare rămâne cel mai important factor de încredere în dezvoltatorii imobiliari, menționat de 26% dintre respondenți în 2026, față de 38% în 2025. Răspunsurile din 2026 sunt mai distribuite între mai multe criterii față de anul anterior — documentația legală completă și transparentă este menționată de 24% dintre respondenți, la fel ca și calitatea lucrărilor realizate în proiectele anterioare și reputația generală pe piață.

Distribuția mai echilibrată a răspunsurilor în 2026 față de 2025 indică o evaluare mai nuanțată a dezvoltatorilor. Clienții nu mai au un singur criteriu dominant, ci analizează un mix de factori — ceea ce face ca coerența și consistența să devină mai importante ca niciodată.

Ce îi face pe clienți să renunțe la colaborare

Problemele legate de calitatea construcției sunt menționate de 28% dintre respondenții din 2026. Lipsa de transparență privind costurile suplimentare este indicată de 27%, iar modificarea unilaterală a prețurilor sau condițiilor contractuale este menționată de 23%, la fel și întârzierile frecvente în finalizarea proiectului (23%). Temele principale rămân constante: clienții așteaptă mai multă claritate privind costurile, stabilitate contractuală și o mai bună corelare între promisiunile inițiale și ceea ce este livrat efectiv.

Provocările semnalate de clienți în relația cu dezvoltatorii

Răspunsurile din 2026 sunt distribuite între mai multe teme: creșterea neașteptată a costurilor finale este menționată de 17% dintre respondenți, întârzierile în finalizarea proiectului de 16%, diferențele față de planul de construcție sau specificațiile promise de 15%, iar aspectele legate de calitatea construcției de 15%. 25% dintre respondenți declară că nu au întâmpinat provocări în relația cu un dezvoltator.

Perspectiva profesioniștilor: obstacole și soluții

„Evaluarea unor criterii precum raportul calitate-preț, documentația legală transparentă, calitatea lucrărilor și reputația pe piață în relația client-dezvoltator ne bucură, pentru că vorbim despre un public informat și educat. Ce trebuie însă avut în vedere este contextul de piață: instabilitatea urbanistică și numeroasele modificări fiscale și legislative din ultimii cinci ani rămân provocări reale ale industriei. Din păcate, tot acest context a făcut ca în această perioadă să nu vedem investitori noi, de calibru, care să intre pe piața românească – ci mai degrabă proiecte bune, în zone bine conectate la infrastructură, rămase blocate. 

În același timp, publicul trebuie să fie conștient că un dezvoltator care livrează un produs ce răspunde tuturor acestor criterii nu îl va aduce pe piață la prețuri mici. Realitatea anului 2026 este că o locuință construită responsabil, într-o zonă bună, nu este un produs accesibil pentru marea masă a populației. Tocmai de aceea, transparența costurilor și predictibilitatea contractuală nu sunt simple formalități, ci exact ceea ce justifică prețul și consolidează încrederea: clientul informat acceptă un preț corect atunci când înțelege ce primește și de ce.

Sperăm să vedem deschidere din partea autorităților în colaborarea cu mediul privat, astfel încât să avem o ofertă mai largă, care să răspundă cerințelor diferite ale publicului, la prețuri accesibile”, a declarat Despina Ponomarenco, Președintă BREC (Bucharest Real Estate Club), asociație ce promovează piața imobiliară din București prin generarea de conținut și dezbateri privind calitatea generală a dezvoltării urbane, facilitând un impact și volum mai mare de tranzacții. 

Ce identifică profesioniștii ca obstacole

Comparativ cu 2025, când principalele obstacole identificate de profesioniști erau percepția negativă generală, lipsa unor reglementări clare și experiențele anterioare negative ale clienților — toate cu 48% — în 2026 răspunsurile sunt mai nuanțate. Percepția negativă generală rămâne cel mai menționat obstacol, la 39%, urmat de lipsa de transparență din partea clienților (29%), lipsa unor reglementări clare în domeniu (29%) și experiențele anterioare negative (28%).

Ce soluții identifică profesioniștii

Dacă în 2025 principalele direcții vizau consolidarea standardelor din domeniu, în 2026 accentul se mută spre măsuri mai vizibile în interacțiunea directă cu clientul. Creșterea transparenței în procesul de negociere este menționată de 27% dintre respondenți, urmată de creșterea transparenței privind prețurile și comisioanele (21%) și oferirea unor informații clare și complete despre proprietăți (19%). Evoluția sugerează că în 2026, profesioniștii înțeleg că încrederea se construiește mai degrabă prin elemente concrete și vizibile decât prin standarde abstracte.

Cum câștigă profesioniștii încrederea clienților

Pentru a câștiga încrederea unui client, profesioniștii continuă să mizeze pe aceleași direcții ca în 2025, dar cu ponderi noi: construirea unei relații personale bazate pe înțelegerea nevoilor clientului (39%), oferirea de informații detaliate despre proces și proprietăți (37%) și oferirea de timp și spațiu pentru luarea deciziei, fără presiuni (31%).

Momentele sensibile din colaborare

Majoritatea profesioniștilor spun că nu există un model clar privind momentul în care clienții pierd încrederea — 37% în 2026. Dintre etapele concrete, un moment sensibil apare la începutul discuțiilor, din cauza lipsei de chimie sau a neînțelegerilor inițiale, aspect menționat de 26% dintre respondenți. Datele sugerează că prima impresie și alinierea așteptărilor au câștigat în greutate ca puncte de risc ale relației.

Terenul comun: ce înseamnă asta pentru tine

Datele din 2026 arată că agenda clienților și cea a profesioniștilor nu sunt în conflict. Ambele tabere identifică aceleași nevoi: claritate asupra costurilor, informații corecte de la primul contact, prezentări realiste și un proces de decizie fără presiune.

Pentru agenți, asta se traduce concret în: transparența comisionului de la prima interacțiune, descrieri și fotografii care reflectă fidel proprietatea, și acordarea de timp real clientului pentru a lua o decizie.

Pentru dezvoltatori, direcțiile sunt similare: un deviz complet și stabil din prima discuție, documentație legală accesibilă și ușor de înțeles, și o coerență solidă între ce se promite și ce se livrează.

Cum semnalizezi calitatea înainte ca discuția să înceapă

Pe Storia, calitatea anunțurilor tale poate deveni vizibilă direct pe platformă. Dacă minimum 70% dintre anunțurile tale sunt complete — cel puțin 10 fotografii pentru proprietăți rezidențiale, parametri completați în proporție de minimum 70% — te califici pentru distincția Ad Quality Leader. Dacă minimum 80% dintre anunțuri ating un scor de 80 din 100, poți obține Ad Quality Leader PRO.

Distincțiile apar pe profilul tău și pe fiecare anunț în parte, vizibile cumpărătorilor înainte de orice interacțiune directă. Procesul de evaluare este automat, bazat pe algoritmi AI dezvoltați de echipa de data science Storia, și se actualizează trimestrial.

Distincțiile nu necesită aplicație — tot ce trebuie să faci este să publici anunțuri complete. Și, după cum arată datele studiului din 2026, asta e oricum exact ce construiește încrederea clienților.

Află mai multe despre Ad Quality Leader și Ad Quality Leader PRO

Studiul Storia 2026 despre încrederea în profesioniștii imobiliari a colectat date atât de la clienți, cât și de la agenți și dezvoltatori imobiliari din România și a avut 1155 de respondenți. Datele sunt comparate cu ediția din 2025 a aceluiași studiu.