Noutăți
Când este momentul potrivit să retragi o proprietate din portofoliu?
Atunci când un anunț generează multe afișări, dar puține contactări și vizionări, iar eforturile de promovare nu produc rezultate concrete, acest lucru poate fi un semn că retragerea proprietății din portofoliu poate reprezenta o decizie bună pentru a te concentra pe listările cu potențial real de tranzacționare.
Teoretic, cu cât un agent imobiliar are mai multe proprietăți imobiliare în portofoliu, cu atât are mai multe șanse matematice să genereze vânzări și să-și sporească veniturile. Este și motivul principal pentru care agenții imobiliari evită eliminarea unor locuințe pe care nu au reușit să le vândă, inclusiv sub pretextul că ar putea rata la un moment dat o oportunitate bună.
Cu toate acestea, în unele cazuri, este indicat să renunți la reprezentarea unui anumit proprietar, dacă există suficient de multe semnale că nu poți vinde locuința respectivă în condițiile agreate inițial, iar discuțiile despre adaptarea la această situație nu au un rezultat pozitiv.
Ce indicatori de performanță semnalează șanse reduse de vânzare
În cazul în care reprezinți o proprietate care a depășit deja durata medie de listare pentru portofoliul tău, este important să analizezi situația în profunzime pentru a înțelege principalele motive pentru această situație.
Nu există un interval ideal în care o proprietate să fie vândută, întrucât timpul mediu de tranzacție depinde de numeroși factori asupra cărora nu ai control, inclusiv popularitatea zonei în care se află locuința sau timpul necesar pentru ca potențialul cumpărător să obțină acordul pentru un credit ipotecar. Pe de altă parte, poți analiza situația din mai multe perspective.
În primul rând, compară numărul de vizualizări pentru anunțul respectiv cu numărul mediu de telefoane pe care le primești și cu numărul mediu de vizionări de la celelalte listări. Un raport dezechilibrat în care numărul de afișări este ridicat, dar nu a fost convertit în apeluri și vizionări, poate sugera că, în ciuda unui interes inițial, potențialii cumpărători identifică pe parcurs ceva care îi determină să nu treacă la pasul următor.
Pentru a identifica principalele cauze, cel mai simplu este să analizezi feedback-ul pe care l-ai primit în mod direct din piață la vizionările pe care le-ai avut. Notează motivele pe care le-au menționat potențialii cumpărători pentru a respinge o tranzacție și, eventual, grupează-le pe categorii.
Sigur, cel mai plauzibil motiv poate fi prețul, însă pe de altă parte poate fi vorba inclusiv despre motive care nu au legătură cu proprietatea în sine, ci cu mediul înconjurător: o zonă cu multe localuri la parterul blocurilor care generează zgomot în weekend, un bloc vechi nereabilitat termic, neîngrijit și cu mulți restanțieri la întreținere sau lipsa mijloacelor de transport către zonele de interes ale cumpărătorului. În astfel de situații, chiar și un apartament cu dotări bune și preț în media pieței poate fi greu de vândut.
Analizează dacă costurile de marketing sunt justificate
După ce ai identificat o proprietate care subperformează, pasul următor este să analizezi dacă se justifică cheltuielile de marketing pe care le ai cu promovarea acesteia. Practic, verifică bugetul mediu alocat pentru această locuință comparativ cu bugetele investite în proprietăți asemănătoare.
În plus, este important să analizezi inclusiv timpul investit în această proprietate. Discuțiile telefonice și vizionările care nu se transformă ulterior în interes real pentru achiziție trebuie analizate cu aceeași atenție, întrucât ai putea investi timpul respectiv mai eficient, pentru alte proprietăți din portofoliu. Practic, și în acest caz poți aplica regula că o mică parte dintre proprietăți îți aduc, de fapt, cea mai mare parte a comisioanelor lunare.
La final, pune în balanță toți acești factori pentru a decide dacă merită să păstrezi locuința respectivă în portofoliu sau dacă este mai eficient să renunți la aceasta. Nu e cazul să privești neapărat delistarea ca pe un eșec, întrucât într-un astfel de domeniu eșecul are, de regulă, cauze multiple care țin mai degrabă de proprietatea în sine decât de procesul de vânzare.
Cum comunici decizia de delistare
Chiar dacă ai luat decizia de a nu mai vinde proprietatea respectivă, este important să comunici cât mai eficient cu proprietarul pe marginea acestui subiect.
Primul pas este să aloci timp pentru a explica proprietarului rezultatele analizei pe care ai făcut-o. Practic, îi prezinți argumente cu cifre despre motivele pentru care proprietatea nu s-a vândut până acum, dar și argumente legate de situația pieței imobiliare din zonă.
În faza următoare este indicat să aștepți reacția vânzătorului, pentru că de asta depinde cum vei merge mai departe. Dacă vânzătorul te acuză mai mult sau mai puțin direct de eșecul vânzării, acesta este cel mai bun semn că ai luat decizia potrivită să renunți la listare.
În schimb, dacă proprietarul acceptă argumentele și te întreabă direct cum poate îmbunătăți procesul de vânzare, poți lăsa o portiță deschisă: explică ce schimbări ar putea adopta pe baza analizei tale, atât din perspectiva modului în care este prezentată locuința în anunț, cât mai ales din perspectiva prețului.
De altfel, aici depinde inclusiv motivul real al vânzării. Dacă proprietarul are nevoie de bani în perioada următoare va fi mai predispus să scadă prețul listării pentru a crește interesul, însă dacă nu are niciun motiv să se grăbească ar putea fi tentat să refuze negocierea prețului și chiar să aștepte câteva luni sau un an până la identificarea unui client care să facă pasul decisiv.
Prin urmare, în unele cazuri, retragerea unei proprietăți din portofoliu poate fi o hotărâre inspirată pentru a te concentra pe locuințele care au cu adevărat șanse să fie vândute. Este însă important să iei o astfel de decizie pe baza unei analize în care să compari proprietatea respectivă cu alte proprietăți din portofoliu, pentru a înțelege cauzele exacte care au condus la lipsa unui client care să semneze tranzacția.
Distribuie articolul în social media:
