Studiu Storia – 10 concluzii esențiale pentru vânzători și cumpărători în procesul de negociere imobiliară

Iată o perspectivă echilibrată asupra celor mai importante aspecte din procesul de negociere pentru cumpărători, dar și cum aceste informații pot fi utile vânzătorilor, pe baza informațiilor obținute în cadrul celui mai recent studiu Storia realizat în rândul celor interesați de o achiziție imobiliară. Oferind o mai bună înțelegere a priorităților și comportamentului cumpărătorilor, vânzătorii pot ajusta strategiile pentru a crea un proces de negociere echitabil, benefic pentru ambele părți.

Experiența în tranzacții imobiliare

Cum pot vânzătorii să ofere un sprijin valoros cumpărătorilor noi

51% dintre cei care sunt interesați de o tranzacție imobiliară în prezent sunt la prima lor achiziție imobiliară, ceea ce subliniază necesitatea unei abordări care să îi ajute să se simtă încrezători. Vânzătorii și agenții imobiliari pot furniza informații clare și utile, contribuind la un proces mai fluid și mai transparent.

2. Criteriile principale: prețul și locația

Găsirea echilibrului între cerințele cumpărătorilor și ofertele vânzătorilor

Prețul și locația rămân principalele criterii pentru 83% dintre potențialii cumpărători. Pentru a încuraja o negociere de succes, vânzătorii ar trebui să fie pregătiți să justifice prețul în funcție de valoarea reală a proprietății, în timp ce cumpărătorii ar trebui să fie deschiși la a evalua corect ofertele în funcție de contextul pieței.

Pe locul al doilea se află starea proprietății (renovată/nerenovată), cu 60% dintre respondenți considerând-o un factor esențial. Alte aspecte importante includ suprafața locuibilă (51%) și facilitățile din zonă, precum școli, transport public și magazine (42%). Proximitatea față de locul de muncă este un criteriu important pentru doar 16% dintre potențialii cumpărători.

3. Încrederea în abilitățile de negociere

Un dialog deschis și cooperant

80% dintre cumpărători sunt încrezători în abilitățile lor de negociere atunci când vine momentul să negocieze cu părțile implicate. Totuși, există și un segment mai puțin sigur pe sine, 16% simțindu-se „puțin încrezători”, iar aproximativ 4% „deloc încrezători”. Cel mai puțin încrezători sunt cei de peste 75 de ani, majoritatea dintre aceștia (63%) declarând că se simt puțin încrezători când vine vorba de negociere.

4. Negocierea prețului

Flexibilitate și înțelegere reciprocă

Aproximativ 54% dintre cumpărători au reușit să obțină reduceri de până la 10%, iar 27% au negociat chiar mai mult de 10%. Aproape 10% nu au reușit să obțină niciun discount, iar 7% nu au fost conștienți că prețurile pot fi negociate. Este important ca vânzătorii să aibă o marjă de negociere și să fie flexibili, dar și cumpărătorii ar trebui să înțeleagă limitele pieței și să abordeze procesul cu așteptări realiste.

5. Preferințele de negociere

Alegerea modului potrivit de negociere

49% dintre cumpărători preferă să negocieze direct cu proprietarii, 43% nu au o preferință clară, iar 8% preferă negocierile prin intermediul agenților imobiliari. Contactul direct este preferat de cei mai mulți cumpărători, 92% dintre aceștia optând pentru negocieri față în față. Cu cât vânzătorii sunt mai bine pregătiți și iau în considerare nevoile tuturor părților implicate, cu atât cresc șansele unei tranzacții imobiliare de succes.

6. Pregătirea pentru negociere

Beneficiile unei bune pregătiri pentru ambele părți

58% dintre cumpărători declară că se pregătesc întotdeauna înainte de negocieri, în timp ce 22% se documentează doar la nivel general, iar 20% nu prea se pregătesc sau nu se pregătesc deloc. O bună pregătire este la fel de importantă și pentru vânzători pentru a putea veni cu răspunsuri bine argumentate în întâmpinarea tuturor întrebărilor adresate de cumpărători. O negociere bine fundamentată poate duce la un rezultat echitabil pentru ambele părți, eliminând eventuale tensiuni sau neînțelegeri.

7. Rolul agenților imobiliari

O colaborare eficientă între toate părțile implicate

42% dintre cumpărători se așteaptă ca agentul lor să negocieze în favoarea lor, în timp ce 50% se așteaptă ca acesta să faciliteze comunicarea dintre ei și vânzător, iar 35% se așteaptă ca acesta să fie consilier imparțial. Colaborarea dintre vânzători, cumpărători și agenți trebuie să fie bazată pe încredere și claritate pentru a asigura un rezultat optim pentru toți cei implicați.

8. Comisionul agentului

Transparență în negocierile legate de comision

Aproximativ o treime dintre cumpărători încearcă să negocieze comisionul agentului, 26% îl negociază doar uneori, 22% preferă să nu îl negocieze, iar 18% consideră că cel mai corect este să plătească comisionul standard.. Este important ca acest aspect să fie discutat deschis și transparent încă de la început, fără a crea posibile tensiuni, astfel încât toată lumea să fie mulțumită de structura comisionului.

9. Aspecte unde cumpărătorii nu fac compromisuri

Respectarea cerințelor și limitelor fiecărei părți

Majoritatea cumpărătorilor nu sunt flexibili atunci când vine vorba de locație (48%), starea proprietății (34%), prețul (29%), suprafața locuibilă (24%) sau condițiile de plată (21%). Încrederea joacă un rol esențial pentru români, 66% declarând că ar renunța la discuții dacă ar exista lipsă de transparență din partea vânzătorului sau dacă ar fi presați să ia o decizie rapidă (53%). De asemenea, 50% ar renunța dacă ar exista agresivitate în negociere și 47% ar renunța la discuții dacă nu ar exista flexibilitate. În mod similar, vânzătorii au propriile limite, iar identificarea clară a acestor aspecte înainte de începerea negocierilor poate contribui la un proces mai eficient și mai puțin stresant pentru ambele părți.

10. Momentele optime pentru negociere

Sincronizarea corectă pentru facilitarea unei tranzacții fluide

35% dintre cumpărători consideră că momentul potrivit pentru negocierea prețului este înainte de a face o ofertă concretă, în timp ce 25% preferă să abordeze această discuție după ce au avut acces la toate documentele necesare sau imediat după vizitarea proprietății (22%). Doar 19% consideră că ar trebui să discute despre prețul final după ce au discutat toate detaliile tehnice și legale. Este important ca vânzătorii să fie flexibili în funcție de acest moment, iar cumpărătorii să fie pregătiți să discute detaliile cheie atunci când toate informațiile sunt comunicate.

Procesul de negociere în cadrul unei tranzacții imobiliare ar trebui să fie unul echitabil și colaborativ, în beneficiul ambelor părți. Recomandările prezentate în acest articol sunt rezultatul unui studiu realizat în luna septembrie 2024 pe un eșantion de peste 1.000 de potențiali cumpărători activi pe platformele Storia și OLX și reflectă prioritățile și așteptările acestora. Prin aceste date ne propunem să oferim vânzătorilor imobiliari o înțelegere mai profundă a comportamentului cumpărătorilor, cu scopul de a construi strategii eficiente și de a consolida relațiile de încredere necesare pentru încheierea unor tranzacții de succes.

Distribuie articolul în social media: