Strategii utile pentru agenții imobiliari în perioadele în care scad tranzacțiile

Identificarea segmentelor de piață aflate în creștere, orientarea spre piața de închirieri sau extinderea competențelor se numără printre strategiile pe care le pot aborda agenții imobiliari pentru a contracara reducerea numărului de tranzacții de pe piața imobiliară. 

La fel ca orice alt domeniu din economia națională, piața imobiliară este ciclică, cu perioade de creșteri care alternează cu perioade de scăderi determinate de o serie de factori, inclusiv din afara domeniului imobiliar. 

Incertitudinea de pe scena politică a României din ultima jumătate de an și anticiparea unor creșteri de taxe din cauza deficitului bugetar excesiv au determinat cumpărătorii să fie mai prudenți. 

O demonstrează și datele publicate de ANCPI, potrivit cărora numărul de tranzacții imobiliare a scăzut în primele patru luni ale anului cu 8,5% la nivel național comparativ cu perioada similară a anului trecut. În plus, în București, acolo unde au loc circa o treime dintre tranzacțiile naționale, scăderea este cu aproape 12%. 

În acest context, numărul de tranzacții imobiliare pe care le intermediază un agent imobiliar poate fi de asemenea în scădere. Cu toate acestea, ca urmare a diversității pieței imobiliare, în special în București și marile orașe, există o serie de strategii pe care un agent imobiliar le poate adopta pentru a-și crește numărul de tranzacții imobiliare inclusiv într-o perioadă de scăderi la nivel național. 

Identifică segmentele în creștere

Chiar și în perioadele în care piața imobiliară înregistrează o scădere a numărului de tranzacții, vor exista anumite segmente care vor înregistra o creștere a cererii din partea clienților. 

De exemplu, mai ales dacă economia traversează o perioadă mai dificilă, unele persoane în vârstă care locuiesc singure în apartamente spațioase moștenite pot fi tentate să vândă și să cumpere o locuință mai mică pentru a avea costuri de întreținere mai mici, mai ales în contextul în care prețurile la utilități sunt în creștere. 

De asemenea, în astfel de perioade poate exista o tendință de creștere a interesului pentru cumpărarea de locuințe situate mai aproape de periferia orașului, întrucât acestea sunt mai accesibile comparativ cu locuințele din zone mai bune. În anumite condiții, acest argument poate fi valabil inclusiv pentru zonele mai puțin conectate cu centrul orașului, dar unde există deja proiecte de infrastructură pentru realizarea unor conexiuni mai rapide. 

Adaptează prețul la puterea de cumpărare

De multe ori, scăderea numărului de tranzacții are legătură inclusiv cu puterea de cumpărare a clienților. De exemplu, o perioadă marcată de creșterea taxelor și impozitelor și/sau o perioadă de creștere a dobânzilor la credite ipotecare va reduce inevitabil numărul persoanelor care își permit să cumpere o locuință. 

Tocmai de aceea, este important ca locuințele pe care încerci să le vinzi în calitate de agent imobiliar să aibă un preț realist și să reprezinte un compromis cât mai eficient între prețul pe care ar vrea proprietarul să îl obțină și prețul pe care își permit cumpărătorii să-l achite. 

Prin urmare, este important să te documentezi cu privire la prețul real de tranzacționare pentru locuințele din zona respectivă și despre dobânzile practicate de bănci pentru creditele imobiliare, pentru că acestea determină valoarea maximă a creditului pe care îl poate obține o persoană. 

Extinde zona în care lucrezi

În cazul în care obișnuiești să intermediezi tranzacții imobiliare într-o anumită zonă a localității, una dintre cele mai rapide soluții pentru a crește volumul de tranzacții pe care le realizezi este să-ți extinzi activitatea și în zonele adiacente pe care până acum le-ai evitat din diverse motive. 

Totuși, pentru asta este important să alegi o zonă cu potențial mai mare decât cea actuală, așa că trebuie să te documentezi despre particularitățile zonei respective. 

De exemplu, inclusiv despre infrastructura locală de transport, existența unor puncte de interes adaptate în funcție de specificul fiecărui potrențial client (școli, grădinițe, mall-uri, săli de fitness etc) sau chiar eficiența sistemului centralizat de termoficare, întrucât acesta poate avea un rol esențial într-o decizie de achiziție. 

Potențial mai mare pentru locuințele mai mici

În astfel de perioade, este posibil ca apartamentele de 3 sau 4 camere să aibă parte de o cerere mai redusă, ca urmare a costurilor de achiziție și de întreținere mai mari. Prin urmare, este posibil ca cererea pentru locuințe mai mici, cum ar fi garsonierele sau apartamentele cu două camere, să înregistreze o creștere ca urmare a faptului că unele persoane renunță la intenția de a cumpăra un apartament mai spațios.

În această categorie intră inclusiv o familie cu un copil care strict din considerente de costuri decide să cumpere o locuință mai mică decât planificarea inițială, cu intenția de a achiziționa eventual o locuință mai mare la revenirea economiei. 

Cererea pentru închiriere poate crește

Nevoia de locuire este aceeași și în cazul perioadelor turbulente din punct de vedere economic, motiv pentru care o reducere a puterii de cumpărare pentru o locuință poate avea ca efect inclusiv o creștere a cererii pentru segmentul de închirieri. 

De cele mai multe ori, în această categorie intră persoanele care intenționau să cumpere propria locuință prin intermediul unui credit ipotecar, dar care nu-și mai permit o astfel de achiziție în perioadele în care dobânzile sunt în creștere și determină o scădere a sumei maxime pe care o poate obține de la bancă.

Prin urmare, dacă în prezenți te ocupi doar de vânzarea de imobile, te poți orienta și spre segmentul de închirieri, inclusiv cu clienții pe care îi reprezinți în prezent. De exemplu, dacă observi că un anumit imobil este pe piață de mult timp, iar proprietarul nu dorește să reducă prețul, îi poți propune să închiriereze apartamentul cel puțin până la revenirea economiei și/sau reducerea dobânzilor la creditele ipotecare. 

Extinde-ți competențele

Dacă volumul de muncă este în scădere ca urmare a reducerii interesului pentru achiziționarea de apartamente, poți profita de această oportunitate pentru a învăța lucruri noi despre piața imobiliară. 

Astfel, poți urma anumite cursuri de perfecționare în domeniu pe anumite segmente pe care nu le stăpânești foarte bine în prezent, inclusiv despre tehnici de vânzare, cum să găsești chiriașul potrivit sau cum să înțelegi mai ușor nevoile vânzătorului și cumpărătorului. 

În același timp, poți folosi timpul câștigat pentru a participa la diverse workshop-uri sau conferințe pe teme imobiliare, unde pe lângă noile cunoștințe ai oportunitatea de a cunoaște oameni noi din același domeniu de activitate, care îți pot oferi o nouă perspectivă despre piața imobiliară sau chiar noi oportunități de colaborare. 

În plus, poți să acorzi consultanță pentru achiziționarea sau închirierea unei locuințe sau te poți specializa și pe evaluarea proprietăților imobiliare, ceea ce îți poate deschide noi oportunități financiare pe termen lung.

În concluzie, agenții imobiliari pot înregistra perioade de creștere ale activității chiar și în cazul în care numărul total de tranzacții este în scădere. Pentru asta, este însă esențial ca agentul imobiliar să cunoască foarte bine cerințele reale ale potențialilor clienți, să cunoască particularitățile diverselor cartiere dintr-un oraș și să încerce să fie cât mai realiști în ceea ce privește prețul real al apartamentului. 

Distribuie articolul în social media:

Scris de:

Daniel Popescu

Daniel este jurnalist freelancer. Scrie pentru diverse publicații despre industria auto și tehnologii prietenoase cu mediul înconjurător și produce un newsletter săptămânal despre piața imobiliară. În timpul liber îi place să călătorească și să meargă la evenimente sportive.