Cum concurezi eficient cu alți agenți imobiliari pe aceeași proprietate

Pentru a te diferenția de alți agenți imobiliari care reprezintă aceeași proprietate scoasă la vânzare este important să te documentezi cât mai bine, să te concentrezi pe modul tău de lucru și să comunici eficient cu proprietarul. 

Unii proprietari evită să lucreze cu un singur agent imobiliar pentru vânzarea locuinței, inclusiv în speranța că prin această strategie vor reuși să vândă mai repede și, eventual, să plătească un comision mai mic.

Pentru tine, ca agent imobiliar, concurența directă cu încă unul sau mai mulți agenți imobiliari pentru aceeași proprietate înseamnă că nu ai nicio garanție că vei fi recompensat pentru munca pe care o depui pentru vânzarea proprietății, chiar dacă proprietarul găsește cumpărător. 

În acest context, este important să ai un contract de intermediere bine pus la punct și să notezi cu exactitate toate vizionările pe care le ai, pentru a putea demonstra cu ușurință dacă ești agentul care a adus cumpărătorul pentru proprietate. 

Cum abordezi situația cu proprietarul

Când te întâlnești cu proprietarul pentru a discuta despre modul în care îl reprezinți pentru vânzarea proprietății, unul dintre cele mai importante lucruri este să eviți să vorbești în mod negativ despre ceilalți agenți cu care colaborează, indiferent dacă îi cunoști personal sau nu. 

De asemenea, evită să te lauzi pentru ceea ce vei face și concentrează-te pe elemente concrete. 

În primul rând, prezintă-i proprietarului o analiză a pieței din zona respectivă, cu detalii despre prețurile reale de vânzare ale unor proprietăți similare, timpul mediu de tranzacționare sau alte tranzacții recente pe care le-ai intermediat. 

În plus, povestește-i despre modul în care vei lucra, inclusiv printr-o analiză detaliată a proprietății, pentru a înțelege punctele forte și punctele slabe ale locuinței. Nu te limita la a-i spune că vei publica un anunț imobiliar, explică concret cum vei gestiona vizionările și ce elemente vei scoate în evidență. 

Cum te diferențezi de ceilalți agenți imobiliari

Poți privi concurența cu alți agenți imobiliari pentru aceeași proprietate și ca pe o motivație de a te pregăti cât mai bine pentru întregul proces.

De aceea, este esențial ca anunțul pe care îl publici tu să fie unul de o calitate mai bună comparativ cu anunțurile agenților rivali. Alcătuiește un anunț de vânzare cât mai complet și profită de numeroasele filtre și opțiuni oferite de platforma Storia pentru a scoate cât mai bine în evidență avantajele locuinței. Imaginile profesioniste, făcute chiar și cu un telefon mobil de calitate, vor face de asemenea diferența. 

Nu uita să privești proprietatea și din perspectiva cumpărătorului și să explici clar pentru ce tip de cumpărător este potrivită. De exemplu, formularea „apartament spațios pentru o familie cu un copil” este o formulare mai relevantă decât simpla mențiune că vorbim despre o locuință cu 3 camere. 

De asemenea, este esențial să scoți în evidență și principalele caracteristici ale zonei, de la existența metroului și a unor conexiuni facile cu alte mijloace de transport până la grădinițele și școlile publice, în funcție de publicul țintă. 

Nu în ultimul rând, mai ales când concurezi cu alți agenți imobiliari, viteza de răspuns la solicitările potențialilor clienți poate fi decisivă. 

Cum comunici cu proprietarul

Un alt aspect de care trebuie să ții cont este modul în care comunici cu proprietarul pe parcursul perioadei în care au loc vizionări ale locuinței, mai ales dacă acesta nu este prezent la vizionări. 

Astfel, este important să-i trimiți periodic, de exemplu săptămânal, un scurt raport în care să menționezi elemente precum câte afișări a generat anunțul pe internet, câte persoane au sunat pentru a solicita detalii suplimentare, câte vizionări au avut loc și, poate cel mai important, ce feedback ai primit din partea potențialilor clienți în urma vizionărilor. 

În felul acesta, proprietarul va avea tendința să aibă mai multă încredere decât în ceilalți agenți pentru că observă concret munca pe care ai depus-o și înțelege mai bine ce așteptări poate avea. Este o metodă indirectă prin care ai șanse bune să fii considerat drept un fel de „agent principal” de către proprietar. 

Cum stabilești comisionul în raport cu ceilalți agenți

Valoarea procentuală a comisionului pe care îl practici va reprezenta în mod cert un punct de negociere cu proprietarul. Cel mai probabil, proprietarul se va aștepta ca cel puțin unii dintre agenții cu care lucrează să accepte un comision mai mic. 

Într-o astfel de situație este esențial să nu te raportezi la comisioanele agenților concurenți și     să-i justifici proprietarului motivele pe care practici comisionul pe care l-ai menționat de la bun-început. Practic, ar fi bine să pui accent inclusiv pe elementele enumerate mai sus cu privire la modul în care îl ții la curent cu nivelul de interes pentru proprietate și cu evoluția vizionărilor. 

În acest fel eviți să intri într-o „licitație” pentru comisionul cel mai mic și pui accent pe avantajele concrete pe care le are proprietarul dacă lucrează cu tine. 

Când propui proprietarului reprezentare exclusivă

Chiar dacă începi colaborarea printr-o reprezentare neexclusivă, sunt toate șansele ca la un moment dat să vrei ca proprietarul să lucreze doar cu tine. Iar asta este perfect normal, însă este important să propui acest lucru doar atunci când ai argumente concrete în acest sens. 

Prin urmare, bazează-te pe rapoartele pe care i le trimiți periodic și pe feedback-ul concret din partea potențialilor clienți, iar apoi prezintă o serie de argumente care să-l ajute să înțeleagă că este mai eficient să lucreze cu un singur agent. 

De exemplu, argumentează că potențialii clienți vor vedea un singur anunț pentru proprietate, nu mai multe anunțuri cu imagini și texte diferite, și că îi va fi mai ușor să gestioneze relația cu un singur agent inclusiv din perspectiva vizionărilor. Ultimul punct este important mai ales dacă locuința este locuită în prezent de proprietar sau de chiriaș, pentru că agenții vor concura și mai mult pentru intervalele orare disponibile pentru vizionări. 

Concluzii

Prin astfel de strategii, ai șansa de a câștiga mai ușor încrederea proprietarului, chiar dacă acesta își dorește să fie reprezentat de mai mulți agenți imobiliari. 

În plus, pe termen lung, astfel de strategii te ajută și să devii un agent imobiliar mai bun în relația cu potențialii clienți și cu proprietarii, iar la un moment dat ai toate șansele să transformi reprezentarea neexclusivă într-una exclusivă.