Analize
Cum stabilești comisionul de negociere și cum îl argumentezi clienților
Comisionul pe care îl percepi pentru o tranzacție imobiliară trebuie să reflecte costurile serviciilor pe care le oferi și să fie simplu de argumentat clientului final pentru o colaborare eficientă.
Comisionul perceput de tine ca agent imobiliar reprezintă probabil un subiect controversat în procesul de intermediere pentru o tranzacție imobiliară, indiferent că vorbim despre o vânzare sau o închiriere.
De cele mai multe ori, comisionul perceput are o valoare fixă exprimată ca procent din valoarea tranzacției sau din valoarea unei chirii lunare. Totuși, există numeroși factori pe care trebuie să-i iei în calcul pentru a stabili o valoare care să reflecte munca pe care urmează să o depui pentru tranzacția respectivă, iar aceștia trebuie să fie de asemenea ușor de cuantificat de către client.
Factori care determină valoarea comisionului
Înainte să stabilești concret modul în care percepi comisionul, este important să te gândești la structura de servicii pe care le vei oferi, iar asta depinde inclusiv de tipul tranzacției: vânzarea, respectiv cumpărarea unei proprietăți sau închirierea acesteia.
Apoi, valoarea proprietății imobiliare sau a chiriei solicitate de proprietar nu este direct proporțională cu volumul de muncă pe care îl vei avea. Poate că teoretic este mai ușor să vinzi o proprietate mai scumpă, însă în practică sunt numeroase elemente pe care trebuie să le iei în calcul.
De exemplu, gradul de dificultate pentru încheierea unei tranzacții imobiliare depinde inclusiv de cât de lichidă este piața imobiliară în zona respectivă, nu doar la nivelul localității respective sau la nivelul țării. În plus, este important să înțelegi dacă proprietatea este mai degrabă una standard, care poate atrage un volum mai mare de potențiali clienți, sau dacă are anumite caracteristici atipice care îngreunează sau, din contră, simplifică procesul de vânzare. O casă monument istoric care are nevoie de reabilitare va fi mai greu de vândut decât o casă asemănătoare ce nu are o astfel de clasificare.
De asemenea, este important să cuantifici în bani serviciile pe care le vei oferi concret clientului final. Printre aceste servicii se numără analiza de piață a zonei în care se află proprietatea, negocierile cu proprietarul în privința prețului realist pe care îl poate obține pentru proprietate, eventuala promovare a anunțului de vânzare sau asistența oferită pentru diverse aspecte birocratice până la semnarea contractului.
Cu cât cunoști mai bine piața imobiliară locală, din zona în care se află proprietatea, cu atât îți va fi mai ușor să anticipezi timpul necesar pentru finalizarea tranzacției și volumul de muncă.. În funcție de acești factori și de prețul estimat al tranzacției vei putea stabili valoarea comisionului, pentru ca acesta să reflecte realist implicarea ta ca agent imobiliar în perfectarea tranzacției.
Cum argumentezi clientului valoarea comisionului
Chiar dacă îți stabilești comisionul pe baza unor criterii clare și ușor de cuantificat, este foarte posibil ca potențialii clienți să conteste valoarea acestuia ca fiind prea mare.
Asta este mai degrabă o tendință naturală, generată cel mai probabil de faptul că agentul imobiliar încă este perceput ca un simplu intermediar între vânzător și cumpărător, fără implicare directă în finalizarea procesului de tranzacționare. În plus, este posibil ca unii clienți să aibă această perspectivă inclusiv pe baza experiențelor anterioare cu anumiți agenți imobiliari care nu s-au implicat suficient de mult în intermedierea unei tranzacții.
Tocmai de aceea, în astfel de situații este important să ai argumente valide atunci când clientul aduce în discuție valoarea comisionului pe care îl percepi. Și, în loc să te concentrezi strict pe valoarea procentuală a comisionului, este important să explici în detaliu beneficiile pe care le are clientul datorită colaborării cu tine.
De exemplu, dacă lucrezi pentru vânzătorul unei proprietăți, ai la îndemână numeroase argumente prin care acesta va beneficia de expertiza ta. Printre altele, poți argumenta că știi prețurile reale de tranzacționare pentru alte proprietăți din zonă pe care le-ai intermediat și că, în același timp, cunoști proprietățile listate de mult timp care nu și-au găsit încă un cumpărător. Acest argument te ajută practic să filtrezi mai bine proprietățile similare de pe piață pentru a estima un preț potrivit pentru momentul respectiv.
Un alt argument solid este timpul pe care îl câștigă proprietarul: ca agent imobiliar te poți ocupa de aproape tot ce înseamnă vizionări, de la preluarea apelurilor telefonice ale persoanelor interesate până la evitarea vizionărilor cu anumite persoane, pe baza întrebărilor pe care le poți adresa la telefon pentru a înțelege interesul real pentru tranzacție și bugetul disponibil. În acest fel, proprietarul primește vizionări doar din partea unor persoane care au mai mult potențial pentru a închide tranzacția.
De asemenea, ai argumentul că, în calitate de agent imobiliar, nu ești implicat emoțional în tranzacție, astfel că este mai ușor să identifici oportunitatea ideală. De multe ori, pentru proprietari este greu să se despartă de propria locuință și pot exista situații în care ratează în ultimul moment o ofertă bună din cauza emoțiilor.
Nu în ultimul rând, experiența anterioară te ajută inclusiv din perspectivă birocratică, pentru că știi deja ce acte sunt necesare pentru realizarea tranzacției, dar și micile detalii care pot grăbi procesul de tranzacționare.
O bună parte dintre aceste argumente se aplică inclusiv dacă reprezinți cumpărătorul, de la prețurile reale de tranzacționare până la filtrarea proprietăților din anunțurile imobiliare. De altfel, experiența anterioară te poate ajuta, de exemplu, să identifici rapid dacă proprietarul care vinde nu are toate actele în regulă sau dacă există anumite elemente incerte care trebuie verificate suplimentar înainte de avansarea negocierilor.
Poate cel mai eficient argument este însă cel prin care explici că poți negocia o scădere a prețului solicitat de proprietar cu o valoare mai mare decât cea a propriului comision, cu condiția să existe șanse reale pentru ca proprietarul să lase la preț.
Lucrurile sunt un pic diferite dacă lucrezi pentru un client care caută să închirieze o locuință, întrucât trebuie să pui accent pe facilitățile oferite de proprietatea respectivă, pe care să le asociezi cu facilitățile pe care le caută clientul tău. Practic, aici contează mai mult dotările locuinței decât valoarea de piață a proprietății.
Și aici însă rolul tău de agent are ca avantaje scurtarea timpului necesar pentru a identifica chiria potrivită, date despre chiriile reale percepute de alți proprietari din zonă pentru locuințe asemănătoare și simplificarea birocrației, inclusiv cu detalii despre diverse mențiuni importante în contractul de închiriere.
Cu alte cuvinte, există numeroase argumente pe care le poți aduce în discuția cu un client pentru a justifica existența și valoarea comisionului de intermediere fără să pui accent pe suma reală, ci pe beneficiile pe care le are acesta dacă lucrează cu tine.
Distribuie articolul în social media:
