Analize
Cum să faci diferența între un client interesat de tranzacție și unul doar curios
Filtrarea clienților între cei cu adevărat interesați de o tranzacție imobiliară și cei care doar testează piața fără intenție clară de achiziție te ajută să economisești timp prețios în procesul de vânzare pentru o proprietate imobiliară.
În mod tradițional, un agent imobiliar lucrează pe bază de comision, care se stabilește pe baza prețului de vânzare sau de închiriere pentru o proprietate imobiliară. Implicit, asta înseamnă că vei câștiga o sumă fixă de bani la finalizarea tranzacției, indiferent de intervalul de timp necesar pentru asta.
Prin urmare, este de la sine-înțeles că timpul în care finalizezi tranzacțiile imobiliare determină în mare parte valoarea reală a veniturilor tale, astfel că gestionarea eficientă a timpului este esențială.
Una dintre cele mai eficiente metode prin care poți reduce intervalul de timp necesar pentru finalizarea unei tranzacții este filtrarea potențialilor clienți. În acest caz, cel mai important este să-ți dai seama cât mai rapid care sunt potențialii clienți interesați cu adevărat să încheie o tranzacție imobiliară și care sunt clienții care doar prospectează piața imobiliară dintr-un motiv sau altul. Adică sunt doar curioși.
Întrebări esențiale pentru identificarea tipului de client
Una dintre cele mai eficiente metode de filtrare a clienților este legată de bugetul pe care aceștia sunt dispuși să-l aloce pentru investiția imobiliară, iar aici există două abordări pe care le poți lua în calcul.
În primul rând, întreabă potențialul client care este bugetul maxim pe care îl poate aloca, nu bugetul ideal, adaptat pe baza unor eventuale negocieri. În al doilea rând, este important să întrebi dacă potențialul client este singura persoană care stabilește bugetul sau dacă decizia depinde, de exemplu, și de partenerul sau partenera de viață. Asta pentru că pot exista situații în care o persoană decide să cumpere, dar ulterior te anunță că nu poate merge mai departe pentru că „nu este de acord soțul sau soția”.
Strâns legat de buget este un alt subiect: metoda de finanțare a achiziției. Astfel, un răspuns concret despre disponibilitatea de a plăti „cash”, despre avansul disponibil și despre costurile pe care le implică un credit ipotecar sunt semne care „trădează” un interes real pentru o tranzacție. Un răspuns evaziv aici te poate face să crezi că ai de-a face doar cu un client curios, care nu este hotărât să cumpere în acest stadiu.
Termenul de achiziție este un alt factor care diferențiază clientul serios de clientul curios. Întreabă potențialul client care este orizontul de timp în care vrea să facă o tranzacție, pentru că răspunsul la întrebarea asta te ajută să înțelegi mai bine tipul de client. Dacă răspunsul este evaziv sau pare prea lung, este posibil să ai de-a face cu o persoană care doar prospectează piața.
De asemenea, tot la acest capitol, întreabă dacă există un anumit eveniment care declanșează nevoia unei achiziții. De exemplu, așteptarea unui copil este un argument că potențialul client are tot interesul să finalizeze achiziția atunci când găsește proprietatea potrivită.
Nu în ultimul rând, poți întreba dacă persoana respectivă a fost și la alte vizionări de locuințe, iar în funcție de răspuns poți intui dacă te confrunți sau nu cu o persoană pur curioasă.
Alte semne care „trădează” un client curios
Nu doar întrebările tale te vor ajuta să stabilești tipul de client, ci și modul în care acesta vorbește din proprie inițiativă. De exemplu, dacă persoana respectivă vorbește concret despre bugetul disponibil, intenția de mutare sau pune diverse întrebări despre acte sau metode de finanțare înseamnă, din nou, că ai în față un potențial client serios.
Alte semnale în acest sens sunt răspunsurile rapide și coerente la întrebările tale și deschiderea de a oferi diverse informații legate de achiziție, plus întrebări concrete despre procesul de achiziționare prin intermediul tău.
În același timp, există o serie de semnale care te pot determina să ajungi la concluzia că este vorba despre un client pur curios să vadă locuințe. Printre ele se numără, de exemplu, experiența unor vizionări multiple fără un feedback concret despre achiziție, evitarea unui angajament ferm pentru a transmite anumite documente sau răspusurile vagi când vine vorba despre buget, termenul concret de achiziție sau metoda de finanțare.
Cum gestionezi colaborarea cu un client curios
Chiar dacă la un moment dat realizezi că discuți cu un client care vrea doar să prospecteze piața, fără să aibă intenție de achiziție, este important să comunici deschis cu el și să lași o „portiță” deschisă pentru o viitoare colaborare.
Astfel, îi poți explica concret că nu are sens să colaborați în prezent dacă nu vrea să cumpere o locuință, dar arată-ți disponibilitatea pentru reluarea legăturii atunci când curiozitatea se va transforma în intenție clară de achiziție.
De exemplu, poți construi o bază de date cu clienții curioși pe care să-i contactezi ocazional ulterior, în perioadele în care ai mai mult timp la dispoziție.. În plus, dacă postezi regulat despre piața imobiliară pe social media, invită-i să-ți dea un follow pe Facebook, Instagram sau alte platforme, pentru că nu știi niciodată când va fi interesat de o proprietate pe care o promovezi la un moment dat. În acest fel, astfel de clienți nu sunt pierduți definitiv, ci doar puși deoparte în momentele în care timpul nu-ți permite să aloci timp pentru persoanele care nu sunt neapărat interesate de o tranzacție.
Practic, prin toate aceste metode, vei reuși să filtrezi mai bine potențialii clienți și, cel mai important, să eficientizezi timpul pe care îl aloci clienților interesați cu adevărat de cumpărarea sau închirierea unei proprietăți. Aceste metode te ajută să identifici clienții potriviți pentru tine.
Distribuie articolul în social media:
